05.11.2020

Le marketing en période de crise sanitaire

Entretien avec Matthias Hain, directeur du marketing de DARCO (Europe) GmbH

Cette année, la numérisation a pris un essor considérable dans la conception et la réalisation des activités liées au marché. La pandémie mondiale, en particulier dans le secteur des salons, pousse les organisateurs, exposants et intervenants à adopter de nouveaux formats de communication.

En tant qu’entreprise internationale du secteur de la santé, les échanges avec les utilisateurs, les fournisseurs et les associations scientifiques sont en première position chez DARCO. Mais comment parvient-on à une communication efficace en ces temps particuliers ?

Quelle est la voie suivie par DARCO, un des leaders du marché des dispositifs et chaussures orthopédiques ?

Dans le domaine du marketing, la période actuelle est synonyme de nouveaux défis et opportunités. Il est bien sûr regrettable que des événements majeurs tels que OTWorld à Leipzig, EWMA à Londres ou le traditionnel symposium international de Munich sur la chirurgie du pied ne puissent pas avoir lieu cette année. Des relations commerciales de qualité basées sur la confiance et le contact personnel sont notre outil de communication le plus redoutable. Elles sont incontournables et s’en passer n’est pas chose aisée. Sur le terrain aussi, la situation diffère de ce à quoi nous sommes habitués.

DARCO exploite désormais l’espace numérique des salons professionnels. Parlez-nous de votre vécu dans ce domaine ?

Nous constatons que pour de nombreuses entreprises, l’enjeu actuel consiste à rendre les contenus numériques facilement accessibles aux clients. Certains exposants ont été totalement déroutés par la crise de cette année. Nous avons mis le temps à profit pour tester de nouveaux formats et canaux. Nous investissons beaucoup d’énergie dans le langage figuratif, tant pour les séries photo que les vidéos. Si nous utilisions déjà les formats numériques avant la pandémie, les salons virtuels représentent pour DARCO comme pour beaucoup d’autres un défi passionnant.

Quels obstacles rencontrez-vous ? Quelles sont les opportunités ?

Un obstacle est bien sûr l’absence de la sensation haptique sur un stand virtuel. Dans le monde des salons numériques, le client ne peut pas prendre le produit dans ses mains. Certains paramètres déterminants tels que le poids, la surface et le matériau sont indispensables pour évaluer le produit et mieux le connaître. C’est un manque qu’il nous faut compenser au mieux.

En marketing, nous percevons aussi de nombreuses opportunités dans l’essor du numérique. Les salons professionnels évoluent, les magasins de matériel médical passent à la vitesse supérieure, les distributeurs se focalisent davantage sur les formations en ligne, les canaux de communication se développent. C’est la raison pour laquelle DARCO renforce actuellement sa gamme de vidéos sur divers thèmes et développe les présentations intégrant différentes perspectives pour rendre le produit plus « vivant ». Les échantillons de produit sont un autre outil de choix. Notre objectif est donc de favoriser le développement des échantillons pour augmenter la visibilité des nouveaux produits et des innovations auprès du client.

Et l’échange a lieu à un autre niveau. Il apporte cependant aussi certains avantages. Les contraintes de temps et de lieu disparaissent, de nouveaux modes de communication sont testés et les déplacements de notre équipe sont réduits, ce qui au final est bon pour l’environnement.

Quels types de contact proposez-vous au visiteur du salon virtuel ?

Nous misons sur l’interaction dans différents canaux. Nous guidons le visiteur à travers notre nouvelle gamme de produits et l’orientons par le biais de diverses fonctionnalités vers nos collaborateurs. Le service qui fait notre notoriété ne change pas pour le client, que ce soit dans le monde réel ou virtuel.

Le lancement de certaines de vos innovations est restreint. Actuellement, quel est votre principal canal de communication ?

Honnêtement, rien ne vaut le contact personnel avec le client. Cependant, la situation actuelle représente aussi une chance de développer de nouveaux modes de communication. Nous sommes désormais plus réactifs dans l’adaptation de nos formats à la demande et certaines formations numériques ne sont pas loin de relever le défi. Dans de nombreux domaines, les deux sont combinés. C’est une sécurité pour nous.