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Marketing in besonderen Zeiten

Alexandra Panizza, Redaktion, im Gespräch mit Matthias Hain, Marketingleiter der DARCO (Europe) GmbH, über die Herausforderungen in Zeiten von Kontaktbeschränkungen und virtueller Messen.

Matthias Hain, Marketingleiter der DARCO (Europe) GmbH

Die Digitalisierung hat bei Konzeption und Durchführung marktbezogener Aktivitäten in diesem Jahr enorm an Fahrt aufgenommen. Die weltweite Pandemie drängt - insbesondere im Bereich Messen - Veranstalter, Aussteller und Referenten in neue Kommunikationsformate.

Als international agierendes Unternehmen der Gesundheitsbranche steht der Austausch mit den Anwendern, Fachhändlern und wissenschaftlichen Verbänden bei DARCO an erster Stelle. Doch wie gut gelingt noch gute Kommunikation in Zeiten wie diesen?
 
 

Welche Wege geht DARCO als einer der Marktführer für orthopädische Hilfsmittel und Schuhe?

Im Marketing erleben wir diese Zeit als Phase neuer Herausforderungen und Chancen. Natürlich ist es bedauerlich, wenn wichtige Großveranstaltungen wie die OTWorld in Leipzig, die EWMA in London oder das traditionelle, internationale Münchner Symposium für Fußchirurgie in diesem Jahr nicht wie gewohnt stattfinden können. Vertrauensvolle und gute Geschäftsbeziehungen im persönlichen Kontakt zu pflegen ist unser stärkstes Kommunikationstool. Das ist virtuell nicht so leicht ersetzbar. Auch der "Branchen-Überblick" vor Ort stellt sich in diesem Jahr anders dar als gewohnt.

DARCO führt Messeauftritte nun auch im digitalen Raum. Wie sind Ihre Erfahrungen?

Wir merken, dass viele Firmen in der Branche vor der Herausforderung stehen, Inhalte so aufzuarbeiten, dass sie digital den Kunden ohne Hürden erreichen. Mancher Aussteller hat dieses Jahr ganz ausgesetzt. Wir haben die Zeit genutzt, neue Formate und Wege auszuprobieren. Wir stecken viel Energie in Bildsprache, sei es in Fotostrecken oder Videos. Natürlich haben wir auch schon vor der Pandemie viele digitale Formate eingesetzt, aber bei virtuellen Messen steht DARCO, wie alle, vor spannenden Herausforderungen.

Was sind die Hindernisse? Was die Chancen?

Ein Hindernis ist natürlich die fehlende Haptik am virtuellen Stand. In der digitalen Messewelt kann der Kunde das Produkt nicht anfassen. Dinge, wie Gewicht, die Oberfläche und das Material sind ja ganz entscheidend, um das Produkt zu bewerten und es näher kennenzulernen. Dieses Manko möchten wir so gut es geht abfedern.

Im Marketing sehen wir aber auch viele neue Chancen in der zunehmenden Digitalisierung. Messen ändern sich, Sanitätshäuser gehen in die nächste Generation, Distributoren setzen verstärkt auf Webschulungen, die Kommunikationskanäle verbreitern sich. Deshalb realisieren wir bei DARCO nun verstärkt Videos zu diversen Themen, setzten auf Produktinformationen, die aus verschiedenen Perspektiven das Produkt "erlebbar" machen. Produktbemusterung ist auch ein entscheidendes Mittel der Wahl. Unser Ziel ist deshalb, die Produktbemusterung zu unterstützen und es dem Kunden so einfach wie möglich zu machen, neue Produkte und Entwicklungen kennenzulernen.

Natürlich verschiebt sich der Treffpunkt zum Austausch. Er bringt aber auch manchen Vorteil. Zeit- und Ortsbeschränkungen fallen weg, wir probieren neue Kommunikationswege aus und unser Team ist weniger auf Reisen, was ja auch ein ökologisches Plus bedeutet.

Welche neuen Kontaktmöglichkeiten bieten Sie dem virtuellen Messebesucher?

Wir setzen auf Interaktion auf mehreren Kanälen. Wir führen den Besucher durch unsere neue Produktwelt und leiten ihn über verschiedene Funktionen an unsere Mitarbeiter weiter. Der Service, für den wir bekannt sind, bleibt so wie ihn die Kunden kennen, ob in der realen oder digitalen Welt.

Sie haben Neuigkeiten, die Sie jetzt nur bedingt in den Markt rufen können. Was ist in diesen Zeiten Ihr stärkstes Sprachrohr?

Ehrlich gesagt, der persönliche Kundenkontakt geht über alles. Aber wir verstehen die aktuelle Situation auch als Chance, neue Kommunikationswege zu gehen. Wir passen unsere Formate jetzt schneller dem Bedarf an und manche digitale Schulung kommt dem Anspruch schon recht nahe. In vielen Bereichen ist es ein Mix aus beidem. Damit stehen wir auf sicheren Füßen.

Vielen Dank für das Gespräch!

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